下面是小编为大家整理的汽车销售顾问应该如何做,供大家参考。
新入行的汽车销售顾问常常会有这样的困惑：
论车价并不比别人高， 论接待自 认为也不差， 可客户 偏偏会选择其它公司买车， 这是什么原因？ 上汽奇瑞请来的美国 DOOR 公司讲师， 在讲授中谈到了 几点销售技巧，或许可以帮助这些尴尬的业务员 重新赢回自 信心和客户 。
据 DOOR 公司讲师介绍， 国外先进的汽车销售经验可以概括为：
一项区别、 一种程序和一种工具。
汽车销售顾问首先要弄明白一种区别：
来电咨询和来店参观的接待方式是不一样的。
客户 打来电话咨询时， 最重要的是吸引 他们来店参观， 因此要把本公司最独特的一面告诉客户 ， 使他产生"来看一看"的愿望。
和客户 通电话的时间不宜很长， 避免给别人罗唆的感觉， 而且应尽量少谈价格， 不然会让他对你的公司失去好奇感。
接待来店参观的客户 ， 便需要掌握一种程序。
DOOR 公司的讲师指出， 国外常依照客户 的心理状态来判别销售过程。
初来时是警惕区， 此时他对公司尚不熟悉，对车型也不很了 解， 销售顾问不应该在此时直接引 导客户 进入主题、 谈论车型好坏和价格高低， 倒是一些谈家常式的话题可能会帮助双方拉近距离。
比警惕区程度稍好一点的是担心区， 此时客户 已经适应公司的展厅环境， 准备开始挑选车型。
这时不妨按照规定的
参观路线带他转转， 目 的只有一个：
揣摩他的心理活动。
国外对购车客户 的类型进行过区分， 大致可以分为分析型、 主宰型和友善型三种， 同时又会分别带有内向型和外向型的倾向。
针对不同类型的客户 应有不同的销售方案。
分析型和友善型客户 需要你的建议， 否则他们会认为你业务不熟或态度不好， 而主宰型客户 则只需要你介绍情况， 反之你就有反客为主、 过于罗唆之嫌。
如果是一家几口 或是几个朋友一起来看车， 还必须弄明白到底谁是决策者， 谁是跟随者。
据直接聆听这位讲师讲课的联海汽销副总经理沙关荣说， 事情确实如此， 有时一对夫妻带着孩子来看车，女销售顾问对男 士比较殷勤， 而如果这家是女方说了算， 生意当然就吹了 。
有的客户 请熟悉汽车的朋友一起来挑车， 销售顾问只忙着接待客户 本人， 对他朋友的意见总提出反对看法， 也就别指望顺利成交。
如果你顺利带领客户 走出了 警惕区和担心区， 那么恭喜你， 接下来便是舒适区， 已经存在成交的可能了 。这阶段的销售要领是因人而异， 主旨只有一条：
让客户 感到你时刻在为他着想。
DOOR 公司讲师特别指出，针对顾客提出的种种疑问做一次次说服、 引 导工作，需要很强的应变能力。
现在消费者对市场已经颇有了
解， 如果提出的一些问题你只能瞠目 相对， 会大大降低客户 对你的信任程度。
最后 DOOR 公司讲师认为， 销售顾问还应该掌握一种评估工具。
在海外， 接待完一个客户 之后， 新手都会被要求问自 己 6 个问题：
你在这位客户 身上花了 多少时间？ 客户 对这台车的感觉如何？ 客户 的主要购买动机是什么？ 有无可比的车种？ 预定购车（ 下次拜访）
的时间？ 客户 没立即下决定的主要原因是什么？ 这 6 个问题涵盖了 该业务进行到现在的所有信息， 一问之后，可以很明确地突出尚未成交的主要原因， 便于促成销售。
合格的销售顾问还应该有两份表格一张图：
"客户来电来店接待登记表"、 "潜在客户 归类分析表"和销售流程图， 以便通盘考虑整个销售个案。
DOOR 公司讲师说， 上海汽车销售顾问的素质并不低，只是市场尚未发展到位， 销售经验就必然存在相当的局限性。
他借用国外同行一句格言说：
没有不景气的市场， 就怕不争气的销售员 。
销售员 如果真正富有事业心， 同时掌握了 一定营销技巧， 客户 是会源源而来的。
推荐访问:汽车销售顾问应该如何做 汽车销售 如何做 顾问
