下面是小编为大家整理的瓶颈三【完整版】,供大家参考。
瓶颈三：“新店开业”——八方来客、凑旺人气！瓶颈三：“新店开业”——八方来客、凑旺人气！
题解：按中国人的传统，新店开业，总要聚聚人气，汽销界也不例外！企业上下对新店开业非常重视，邀请厂家领导、宴请政府官员、合作伙伴、新闻媒体，热热闹闹搞个仪式。
更有甚者把开业作为企业宣传的一种常规手段， 时不时开家品牌店， 以开店来炫耀企业争夺品牌代理权的实力，当然，频繁开业能通过新闻发布会获取免费宣传，这是商家热衷搞开业庆典的一个根源。开业应注重销售与宣传并举，在借助来宾进行口碑宣传的同时，更应在开店的同时向厂家申请独特的促销措施， 或结合自身的实际拿出诱惑的优惠举措， 吸引更多的购车者，力争做到“好看更叫座”！
案例三：“刘姥姥开业捧场，一个都不能少”案例三：“刘姥姥开业捧场，一个都不能少”
——东莞某汽车经销商开业记实
——东莞某汽车经销商开业记实
题解：这里引用小说《红楼梦》里头进大观园的“刘姥姥”来形容新店开业、新车鉴赏的不伦不类，邀请了不该到场人凑数，或把合适的产品推介给了不适合的民众，推介宣传的方式虽得体却不务实！
背景回放：东莞某品牌第 3 家专卖店即将开业，而此前开业的两家品牌店人气都很旺，那两家的经销商老板很体面， 这样一来就给这家即将开张的新店造成了很大压力， 万一第一炮打不响，人气不旺就会很落面，于是，汽销店老板早在开业前一个月就召集全体员工，布署落实各项开业事宜，老板下了死命令：开业那天不论如何不能冷场，人气要足，三教九流要到！
情景概述：会后，开业项目的负责人又给下属下达了“人头指标”，每个人必须拉多人头回来，于是大家分头行动，有的联系媒体、有的联系政府、有的联系同行，有的联系厂家，愈临近开业了，大家对参加开业的人数还是没底，最后只好通知上自己的亲友，三大妈六大姑都叫上了。专卖店如期开业，人头涌涌，厂家主要领导、当地干部都来，甚至附近的民工也来了，礼品派出去不少，老板笑逐言开，很是得意，认为“开门红”图了个吉利，同时也可以松口气了！那次新店开业还是老一套：厂家代表讲话、经销商老板讲话，双方领导授牌剪彩，仪式结束。新店可是风光( 报价; 图片)地开张了，可是过了几天来店的客人寥寥无几 ，那家店的老板犯愁了，开业花了不少钱，面子是挣回来了，可是市场却没有，要做宣传推广，又不再舍得花钱了。
症结诊断：1、开业铺张浪费，看重繁荣热闹的表面现象；
2、为凑人数而聚人气，没有深入挖掘潜在客户；
3、没有推出有利的促销措施，利用开业的契机推广；
医治药方：1、开业应注重宣传与销售并举，应推出各种优惠酬宾措施，如现场或开业期间定购可享受几折优惠等；
2、注重到场客户资料的搜集、整理、跟踪；
3、如有条件开业当天，同时为首批购买汽车的车主安排隆重的交车仪式，以刺激潜在客户的购买欲望；
瓶颈四：“新车上市”——主打旋律、人大过车！瓶颈四：“新车上市”——主打旋律、人大过车！
题解：新车投放是历来倍受经销商们重视，除厂家的统一上市部署外，经销商也会因地制宜操作：
邀请记者参加新车上市新闻发布会， 请一支乐队来助兴， 摆几排茶点供客人享用，拿出 1-3 台车供客人试乘试驾，最吸引人的就是，上演香车美女，谋杀记者菲林(FEELING)。
发布会弄成了“车模秀”， 但与会者眼中有人无车。
新车发布， 始终要在“车”上下足功夫，适当的陪衬、点缀是必要的，但要避免形象大于思维、人大过车，落得喧宾夺主、适得其返。
案例四：新车发布好看好笑不好卖案例四：新车发布好看好笑不好卖
——江西某车行新车上市见闻
——江西某车行新车上市见闻
背景回放：
江西某车行为配合厂家的新车上市， 特别择一良日举行新车发布， 宾客满棚，阵势不亚于新店开张，新车发布安排了时装表演、歌舞表演、乐队合奏、小丑杂耍等，并精心准备了水果、茶点。通过举办活动推介新车、吸引人流。
情景概述：活动当天 10 点，宾客满座，活动开始了，先由负责该车型销售的厂家区域代表致辞，接着车行老板讲话，接着双方领导为新车揭开红盖头，中间穿插着歌舞表演、乐队演奏、小丑杂耍，表演期间笑声、掌声不断，最后由男女模特登场，一下子惊艳全场，记者们纷纷把镜头对准了她们， 她们也排除了各种“Pose”姿态谋杀“老记们”的菲林。
整个新车上市就在这种文艺汇演热闹的气氛中落幕。
症结诊断：1、本末倒置、主题隐没，新车发布成了文艺汇演；
2、新车推介成了车模展示，形象大于思维；
3、顾客为精彩的演出所打动，却对新车毫无印象；
医治药方：1、新车上市应该回到车本身（当然适当穿插些表演未尝不可），应该重点推介车的性能、适用客户群等；
2、倘若硬邦邦的推介恐让人厌烦，可以通过各种为消费者所喜闻乐见的方式，如通过小品、 话剧等艺术表现形式巧妙地融合产品信息和知识介绍“软化”僵硬的产品介绍。
笔者曾参加过一个著名汽车制造商的新车发布， 发布会上厂家针对各款车型及其用户群， 通过不同身份、年龄的“演员”，惟妙惟肖地将各款车型消费者的购买动机、购买感受、使用体会淋漓尽致地刻画出来，形象生动很有感染力；
3、经销商要结合自身的实际研究适合自己的新的传播手段；
瓶颈五：“汽车测评”——皆大欢喜、一团和气！瓶颈五：“汽车测评”——皆大欢喜、一团和气！
每逢新车上市时，许多经销商会想到请记者测评，美言几句!这本无可厚非，但此招早在汽销界通行，测试结果大都是就好不向坏。
都说自己好， 老百姓敢相信谁？测评要做， 对抑制竞争对手宣传“噪音”有帮助， 但要做深做细做透，此外，还应多做些市场工作。比如，竞争车型情报收集及分析， 该品牌车的目标对象研究分析以及做好人员培训等等！
案例五：此地无银、引火上案例五：此地无银、引火上身身
——江苏某汽销商对某款
——江苏某汽销商对某款车型的测评车型的测评
背景回放：2002 年，中国一年就有好几十款新车下线， 各持其名、 各行其道， 当时媒体杂志汽车测评的浪潮刚刚兴起，“水煮车坛、打榜排行”此起彼伏。而江苏某经销商代理的某款车为了彰显自身的优势（而该车型也存在许多劣势，如油耗大、噪音大等，而这些劣势已在业界广为传播），突出自身产品的差异性，重新培养车民对该车的好感，该经销商也加入了汽车测评的行列当中。
情景概述：
那家车商的市场部人员找来了某强势报媒测评该车， 为了回避该车型“油耗大、噪音大”的劣势，市场人员与报媒的测评人员合计后，决定分别在车流少的某条高速公路以及在某小区宁静宽敞的大道上测试，测试结果出来了：“该车每百公里油耗 6 升，发动机平顺安静、动力强劲，整体驾驶感觉非常好”。该结论一经媒体刊发，在业界一片哗然，许多竞争对手也纷纷针对该车型的测评展开了测评，最终弄得泼妇骂街、短兵相接、抱成一团。
而购买使用该车型的车主们也纷纷来电质询， 为什么他们驾驶的同一型号的汽车油耗这么大，噪音还是这么响？最后，弄得车主们联合起来“内讧”，那家品牌店花了九牛二虎之力才平息那场风暴。
症结诊断：1、汽车测评弄虚作假，报理想数字，许多城市的车主通常在拥挤不堪的道路上行驶，哪有天天上高速的，以高速路上的测评来推断该车的通常性能，未免自欺欺人；
2、测评工作要一分为二，实事求是，在强调该车的优势外，也不能忽略宣传该车的缺点，更不能不去正确引导消费者根据自身需要如何看待这些“优点与缺点”；
医治药方：
1、 不要把汽车测评当成一场抑制竞争对手的无硝烟的战争， 不要有借此“一劳永逸”的侥幸心理，除了这还有许多艰苦细致的配套的市场推广工作要做；
2、多研究竞争对手的车型，多学习别人的长处，不要诋毁竞争对手的产品（要知道别人也会这样回应）；
3、要好好研究消费心理学，因车而异、因需而异、因人而异，根据消费者的实际推介车型的性能； 4、不要回避车型的瑕疵部分，不要企图将自己的车型包装成“完美”的产品然后推介给消费者，关键在于如何因势利导消费者。
瓶颈六：“试乘试驾”——试来试去，就是不买！瓶颈六：“试乘试驾”——试来试去，就是不买！
试乘试驾也算一种体验营销吧，其原本是一项最为普通的服务，甚至称不上服务，然而一些商家却把它放大来宣传， 纷纷在广告上打上免费试乘试驾， 或凭驾照试乘试驾还可领取礼品的宣传内容。
刚学车的趋之若骛， 玩车族的也来了，而想买车的却没来。花时费力不讨好！——对象搞错了！要规避上述现象！
首先，要选准客户，通过自身的客户信息或与非竞争行业进行数据库交换共享， 结合车型及档次分门别类，对号入座、选择“优质”的客户；其次，在客户甑别鳞选后，派人全程跟踪，送车上门或邀请其到专卖店来试乘试驾， 在让客户亲身体验驾驶乐趣的同时，融入品牌历史、厂家信誉、开车、养车等系列的车文化，刺激“体验者”的购买欲望，这就要求“陪驾员”素质全面！另者，对于试驾后没购车的客户，也应把他们归档，并保持联系！
案例六：陪了夫人又折兵、“坐了花轿又当娘” 案例六：陪了夫人又折兵、“坐了花轿又当娘”
——上海某汽销商的一次试乘试驾活动
——上海某汽销商的一次试乘试驾活动
背景回放：2004 年，中国进口车市场严峻，而上海某汽车销商代理的英国某款高档车销售也一直不畅， 业内人士都知晓并认可它的品质， 而普通消费者却很多不知其血统及品位，加上其价格偏贵，每辆车均价都在四、五十万元左右，而该车商又不愿意花钱做广告，因而
销售局面很难打开，为了扭转这种不利的格局，该车商与上海某 DM（免费直递杂志）合作，在某高档住宅小区举办了一场“试乘试驾”活动。
情景概述：1、广告宣传：那家经销商花小钱在 DM 杂志做了一期封三的彩色广告，刊登面向社会招集试乘试驾该车的爱好者，并着重邀请律师、教授、工程师、设计师、建筑师、小企业主、企业高层管理者以及归国留学生等等知识分子、文化精英参加。
2、报名情况：最终有近 80 人报名参加。
3、经过回顾：某个周日上午 9 点，在某小区的广场上，那家车商及杂志的工作人员早已到位并迎客， 他们撑起了好几把太阳伞， 摆放了几张桌椅、 立起了产品资料架和“易拉宝”喷画， 旁边安放的音响不停地播放车商的公司概况及该活动的介绍， 期间也穿插播放一些车型介绍和劲歌金曲，现场的工作人员正在应接不暇地给试乘试驾者分组编号。
那天试乘试驾的车辆只有两辆，为了节省时间，每人只能试驾 3 分钟，客户试驾前先填写调查资料，试驾过程中有工作人员陪着，当时出现了不会开车的坐车找感觉，刚学会开车手忙脚乱弄得工作人员满头大汗，会开车的油门踩得山响，让工作人员心惊肉跳，两个钟头过去了，试乘试驾的人才刚刚过半，余下的客户只好先到用餐处吃些水果糕点，到了下午 4点，80 多号人才轮遍了，此时工作人员也快累得趴下了，而试乘试驾者居然还觉得不过瘾。总之，大伙都过了紧张而充实的一天，而车商这边好象收获也不小，收集到了近百份客户资料。
可是， 过了几天， 工作人员按登记资料逐一给极有购买意向或对此车有好感的客户打电话跟踪时，他们都向避瘟神般推脱、躲闪。
症结诊断：车商们简单地认为客户试乘试驾后会产生购买欲望，其实不然，有时汽车也象普通商品，消费者都喜欢比试掂量，而此后并不一定会买，何况汽车是昂贵特殊的商品，并不是谁都能买得起的，因此，车商们不要对试乘试驾寄予厚望，其不过是一种体验营销服务罢了！
医治药方：1、锁定目标客户，对真想购买的客户，在交定金后才让其试乘试驾；
2、对于吃不准而又流露出强烈购买意愿和好奇心理的，可以单独邀请其来专卖店店试乘试驾，没有必要出外举办大规模的试乘试驾 瓶颈七：“商业联盟”——有名无实、流于形式！瓶颈七：“商业联盟”——有名无实、流于形式！
时下，稍有市场意识的经销商走出去寻求合作，或与楼盘合作，玩玩“买车奖楼、买楼奖车”的概念；或与家电行业合作，玩客户资源共享；或与大型企业合作，作为该企业的公务或私人用车的指定供应商……诸如此类，不胜枚举！然而，这种合作盟而不联，只满足于共同开个新闻发布会，打几个联合广告、发几条消息，往往有始无终！借助外部资源、拓展合作渠道， 依旧大有文章可做， 关键是如何合作！
合作的关键是企业与企业的平台如何对接？
案例七：“银企联名卡”被卡住了！
案例七：“银企联名卡”被卡住了！
——广东某汽销商与某银行一次失败的商业联盟
——广东某汽销商与某银行一次失败的商业联盟
背景回放：2004 年，中国的车市发展步速逐渐放缓，广东某大型汽销商经过好几年的发展，业务量也正处于饱和停滞状态，而当时的银行的景气指数也不高，但银行的客户数量庞大， 潜在购车或需要提供维修保养的客户更是成千上万， 那家大型的汽销商为了制造新的促销由头，刺激销售、维修及其他相关的一系列售后服务，决定谋求与银行业的合作。
而当时的某家银行也急需培育开发新的增长业务， 特别是汽车金融方面的服务， 提高新客户的拓展数量， 盘活并带动银行的各项业务， 也有进军汽车销售领域的企图， 于是双方开展了旨在资源共享、优势互补的商业联盟，共同推出了联名卡。
情景概述：
双方合作内容的大致是， 那家大型的汽车销售商与某银行共同推出价值 3500 元的联名卡， 凡在那家汽销商麾下各品牌专卖店购车、修车、租车均可享受该优惠， 同时还可享受汽销商及银行各自所编织的其他商业联盟伙伴（如某超市、某餐馆等）的折扣优惠。活动推出后，立即吸引了社会各界关注，媒体纷纷以“银企合作开创商业联盟先河”为主题，对此活动进行了报道，霎时间它们的合作成为众车民谈论的热门话题。
活动初期，切实给彼此带来了不少新业务，而后来汽销商的财务分析报告出来了，估...
