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老干妈案例分析
##大学经济管理学院 课程考核论文
课程名称：
企业诊断
论文题目：
关于老干妈的战略创新之道
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1 关于 老干妈 的战略创新之道
--刘洋
912101400115
摘 要：
“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，作为我国调味品行业的龙头企业， 老干妈经历了快速发展的历程。在进一步的发展中，它依然面临着经营战略缺失的现实问题。本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈”目前存在的一些问题，采用SWOT 分析法进行分析，然后给予一定的建议。
关键词：老干妈
品牌策略
SWOT 分析
问题
建议
2
目录
1. 引言............................................................................................................................................. 3 2. 公司的相关状况 ......................................................................................................................... 3 3. 对“老干妈”的 SWOT 分析
................................................................................................... 4 3.1 优势（Strengths) ........................................................................................................... 4 3.2 劣势（weaknesses) ......................................................................................................... 4 3.3 机会（Opportunities）
................................................................................................. 4 3.4 威胁（Threats) ............................................................................................................... 4 4.老干妈调味品存在的问题 ........................................................................................................... 5 4.1 品牌老化 ........................................................................................................................... 5 4.2 品牌低端化 ....................................................................................................................... 5 4.3 品牌附加值低 ................................................................................................................... 5 4.4 缺乏适当宣传 ................................................................................................................... 5 4.5 品牌单一 ........................................................................................................................... 6 5.战略分析 ....................................................................................................................................... 6 5.1 SO 战略 .............................................................................................................................. 6 5.2 WO 战略 .............................................................................................................................. 7 5.3 ST 战略 .............................................................................................................................. 7 5.4 WT 战略 .............................................................................................................................. 7 6.建议 .............................................................................................................................................. 7 6.1 多品牌战略 ....................................................................................................................... 7 6.2 加强知识产权保护意识 ................................................................................................... 7 6.3 适时宣传 ........................................................................................................................... 8 7. 结语............................................................................................................................................. 8 8. 参考文献...................................................................................................................................... 8
3 1. 引言
陶华碧“老干妈”牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点，是居家必备，馈赠亲友之良品。1984 年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料——风味豆豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996 年批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。
2. 公司的相关状况
2.1 “老干妈”品牌的诞生
“老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发展；在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干妈品牌因此初步形成。
2.2 “老干妈”的品牌营销策略
1、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，陶华碧开创“老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流传，再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈”粉丝。
2、无广告营销：在其发展过程中，老干妈基本不做广告，但是“老干妈”这个牌子就是它的广告，老干妈以优质的产品以及独特的口味，有效的实现了无广告传播和营销。
3、品牌延伸：在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时，老干妈推出了老干妈香辣酱，老干妈牛肉酱，老干妈火锅底料等老干妈系列辣酱。在包装重量上也运用了差异化战略，使老干妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。
2.3 老干妈营销成功的原因
1、稳中求发展：老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场，在老干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老干妈开始进军全国市场。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展. 2、诚信与回馈：老干妈公司理念是“创民族品牌，立千秋大业”，“诚信经营，质量第一”。
4 3、温馨的企业文化：在创业初，陶华碧苦活累活都是自己带头干，给员工树立起了良好的榜样，给员工提供包吃包住的待遇，正是这种家一般的企业文化培育了员工较高的忠诚度，员工的忠诚度也是企业长久发展的基础。
3. 对 “老干妈”的 的 T SWOT 分析
3.1 优势（ Strengths)
1·属于调味品行业的龙头老大，大于 60%的市场覆盖率；
2·品牌优势确立；
3·标准的制定者；
4·充足的资金来源及政府的优惠，政府扶植；
5·在西南等区域已经具有较高的品牌知名度；
6·即将扩充新的生产线，进军新市场领域。
3.2 劣势（ weaknesses)
1·包装不美观，销量赶不上产能；
2·品牌广告少，局部地区认知度低；
3·某些产品不成规模；
4·品牌涵盖力不足，缺少品牌经营战略，未着力提升无形资产价值；
5·产品结构单一，产品多样化程度低，市场风险高。
3.3 机会（ Opportunities ）
1.国民收入增长，消费能力增强；
2.辣椒制品行业处于上升时期；
3.原材料充足；
4.海外市场形成与扩大。
3.4 威胁（ Threats)
1.调味品行业市场容量大、不成熟、进入门槛低等特点；
2.外资进军中国调味品行业，行业并购频发，竞争激烈；
3.产品愈发同质化，区域市场格局混乱；
5
4.技术创新慢。
4. 老干妈调味品存在的问题
4.1 品牌老化
近十年来，其一成不变的口味和外观设计，让消费者产生了审美疲劳和味蕾钝化，老干妈的创新工作和激烈的市场竞争以及日新月异的社会消费行为不相适应，未能形成消费者心目中的美誉度。
4.2 品牌低端化
就目前在北、上、广、深等大城市来看，老干妈的品牌形象从最初的大众口味正在逐渐的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到老干妈的消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，老干妈的品牌价值在低端流失，市场调查中还注意到，很多高端消费者也非常喜欢吃辣椒酱，但他们的口味需求和低端市场不完全一致，高端市场对新产品和创新口味的产品需求非常强烈。
4.3 品牌附加值低
人们在喝百事可乐的时候能体味到动感、年轻和快乐，所以定位于青年的百事可乐，很多老年人也愿意品尝；在享用麦当劳的时候我们能体味到“我就喜欢”的感觉，蒙牛在推销牛奶的时候也特别强调“自然、优质生活”等概念，老干妈目前在品牌价值附加和创新上还有很大的空间，导致了食用老干妈的消费者出现边际效应递减的情况，带给消费者的品牌中的文化和情感价值也就稀释了，这也与老干妈战略中追求的高附加值理念是不相适应的。
4.4 缺乏适当宣传
老干妈甚少做广告进行及时宣传，又由于消费者也存在口味疲劳的时候，因此容易被竞争者借机上位。一位西安的贵阳老干妈经销商就曾直言不讳地指出，湖南华越的产品在超市价格要高于贵阳老干妈，而且卖得比贵阳的好，原因是人家经常做广告、搞促销活动，是“实实在在的做市场”。
6 4.5 品牌单一
由于产品技术薄弱，核心竞争力较低，容易被其他商家仿冒。
5. 战略分析
采用 SWOT 分析法对老干妈现状进行分析，并选择适合企业发展的良好战略。主要战略可以分为以下四种：
优势--机会（SO）组合、弱点--机会（WO）组合、
优势--威胁（ST）组合、弱点--威胁（WT）组合。
O 5.1 SO 战略
中国经济持续快速增长，居民收入即购买能力不断增强，这为辣椒制品市场提供了条件，市场容量潜力巨大。同时，海外市场的形成与扩大，同样具有广阔的市场空间。“老干妈”作为辣椒制品行业的领头羊，面临着巨大的市场机遇。因此抓住机遇，在保证质量的前提下扩大生产规模，加大销售力度，是老干妈迅速扩大产品知名度、扩大市场份额、迅速占领海外市场的有利时机。此外，国家
7 对辣椒制品的标准普及的推动不遗余力，老干妈可以依靠自身的技术优势，借助国家政策的支持，在推动辣椒制品的标准化的潮流中担当大任，借以提高自身品牌形象和地位。
5.2 WO O 战略
老干妈”品牌除了目前的“油辣椒”系列产品占有绝对的市场份额外，其它的系列产品则不为人瞩目。由此可见，“老干妈”公司依靠“油辣椒”产品建立起来的品牌效应对其它延伸产品的涵盖能力不足，其原因在于其它产品规模较小，规模生产能力不足、销售力度不强。“老干妈”应加强资源整合能力，扩大产品生产规模，加强销售力度，在规模上促效益，以此带动品牌知名度的提升。
T 5.3 ST 战略
由于目前物价的普遍性上涨，原材料价格有较大的上涨压力，产品价格战不时升温，以及业内对手竞争，“老干妈”要加快技术创新，时刻把握和引导市场需求，加大研发力度，以科技创新来保持竞争力，提高产品的技术含量和附加值，同时采取谨慎的、有限度的产品延伸。
T 5.4 WT 战略
WT 战略对于老干妈不存在。
6. 建议
6.1 多品牌战略
老干妈可以效仿宝洁的多品牌战略，对新产品按照各种不同的系列采用新品牌，这样不但可以在无形中增加产品在有限货架空间上的生存机会，也可以给顾客以更多的选择机会，提升顾客满意度。
6.2 加强知识产权保护意识
老干妈要做好自身产品的防伪工作，要积极沟通政府有关部门及调味品协会，
8 参与建立行业标准，构筑行业堡垒，还要配合各地工商行政部门开展持续打假维权活动。
6.3 适时宣传
老干妈可以尝试联合高校在食品专业建立老干妈奖、助学金，帮助家境贫寒的优秀学子完成学业。这样一来可以宣传老干妈的文化理念，体现企业的社会责任，二来也有助于感召并网罗一批优秀的专业技术人才作为企业自主创新的后备力量。
7. 结语
“老干妈”一路走来不胜辛苦，老干妈要想在竞争激烈的市场环境中长久发展，要紧紧抓住每一战略机遇期，从内部挖潜，实施技术创新和管理创新的协同并进，不断增强企业内生能力，牢牢把自己的根系扎向“商业背后的逻辑和规律”的土壤中，寻求一条可持续发展的基业常青之道。
8. 参考文献 [1] 赵优珍....
老干妈案例分析
“老干妈” 陶2014 年 04 月 28与互动(0)
0
(记者华青剑消费者的记忆性不融资、 不上市”额增长， 日均生亿元， 上缴税收妈乘胜追击， 又打网友们表示， 中才是王道！
有一配” ， 女神们纷
你有国民男说到“老干妈”上过一天学， 只连文件都看不懂名员工地大企业够被人们鉴戒？
只识三个字华碧：
有多大的本事就做多日 07: 54 来源：
中国经济 剑) 老干妈——佐餐开胃菜行性首选品牌。如今， 老干妈在“” 的条件下， 发展到了连续生产 200 万瓶， 实现年销售收收 5. 1 亿元。
在成功打入美国打入韩国市场， 在各大超市均国味， 世界范儿， 啤酒炸鸡天“老干妈” 会成为韩剧中纷纷抢着为其代言……
神都敏俊， 俺们有全球女神， 不得不提到创始人陶华碧认得自己名字的三个字“老， 她到底是如何开办和治理业？ 她有什么“绝招” 和“窍 字 身价 36 亿 多大的事
济网 参行业的代表，“不贷款、17 年销售收入 37. 2后， 老干均已上架！鸡蘸老干妈厨房“标神陶华碧！碧， 这个没老干妈” ，理好拥有千窍门” ， 能
陶华碧原名陶春梅， 1947 年出生于贵州遵义一个偏僻山村， 受重男轻女思想影响， 她没有上过一天学。从小就给家人做饭， 那时， 她就喜欢辣椒， 用各种作料来调味。20 岁那年， 她遇见 206 地质队的一位会计，两人相恋结婚。
年轻时的陶春梅， 用她自己的话讲也是一朵花， 又好强能干； 丈夫是个老实人， 一生清白，但有才华、 人品好。
跟丈夫结婚后， 陶春梅走出山村，先后来到崇江、 贵阳。
但没过几年， 丈夫就病逝了。
1989 年， 她用省吃俭用积攒下来的一点钱， 在贵阳市南明区龙的一条街边， 用四处捡来的砖头盖起了一间房子， 开了“实惠餐厅” ， 专卖凉粉和冷面。
为了佐餐， 她特地制作了麻辣酱， 专门用来拌凉粉， 结果生意十分兴隆。
后来， 她看准了麻辣酱的潜力， 从此潜心研究起来。
经过几年的反复试制， 她制作的麻辣酱风味更加独特。
1996 年， 陶华碧创办了贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司， 经过近 20 年的发展， 这家企业将不足10 元的辣椒酱锻造成登上美国奢侈品销售网站的国际品牌， 而陶华碧也成为中国最大辣椒酱企业的掌门人。
2012 年， 她以 36 亿身家登上胡润百富榜。
在陶华碧的公司， 没有人叫她董事长， 全都喊她“老干妈” ， 公司 2000 多名员工， 她能叫出 60%的人
名， 并记住了其中许多人的生日， 每个员工结婚她都要亲自当证婚人。
真正辣妈：
不偷税 不贷款 不欠钱 不上市
微博上曾出现过一场辣妈大赛， 许多年轻甚至未成年的辣妈争相晒照， 引发了极大争议。有网友调侃，再辣都辣不过老干妈， 陶华碧才是真正的辣妈。
中国经济网记者查阅资料发现， “老干妈” 陶华碧给自己筑起了一道永久的保护伞——踏实经营， 不偷税， 不贷款， 不欠钱， 不控股， 不上市， “我们有多大的本事， 就做多大的事， 实实在在来做， 这样子比较长长久久。
”
陶华碧称。
陶华碧曾在接受媒体采访时表示， 没有跟国家贷过款， 贴息贷款都不要。
她认为， 去贷款， 都没得压力， 就没得动力。
自己去做， 晓得压力压在自己肩膀上， 晓得去努力去奋斗。
贵阳市商业银行的一位工作人员说， 陶华碧对他们说的最多的一句话是：
“你们就是想找我点利息钱嘛。
”
随着企业不断发展， “老干妈” 品牌广为人知。但是， “人怕出名猪怕壮” 。
东西好卖了， 仿冒自然而然就出现了。
全国各地陆续出现了 50 多种“老干妈” ， 陶华碧开始花大力气打假。
她派人四处卧底调查， 每年拨款数百万元成立了贵州民营企业第一支打
假队， 开始在全国的打假。
值得提到的是， 2003 年 5月， 陶华碧的“老干妈” 终于获得国家商标局的注册证书， 同时湖南“老干妈” 之前在国家商标局获得的注册被注销。
由于“老干妈” 的成功， 直接带动了上下游产业链几万人的就业， 成为当地纳税大户， 陶碧华也成了名人。
地方政府为进一步提高“老干妈” 的跨越式发展， 曾多次提议其上市， 但却遭到拒绝。
在当今社会人们都争着上市圈钱的氛围下， “老干妈” 拒绝上市似乎是一种另类的做法， 但“老干妈” 那种脱俗的气质， 让那些“三高” 上市、 业绩变脸、 急着变现的企业家们汗颜
老干妈案例分析
老干妈的营销实战 指导教师：王晓玉 团队成员 X « S 沸 n 费穆雨 王 飞
概述 1.公司简介 贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司，成立 于一九九六年，注册资金】000 万元。企业现拥有 一栋四层的多功能办公大楼及四个生产基地.占地 面积为二万多平方米，员工有 2000 余人，其中除 在公司从事生产、管理人员外，还有分布在全国各 大中城市的产品销售队伍。
在企业创始人陶华碧女士的带领下，全体老干 妈企业的所有风工秉承着一种“诚信为本，务实进 取”的企业精神，艰苦创业，企业已经发展成为全 国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。
老干妈公司已形成日产虽120 万瓶辣椒制品的生产 能力，主要生产风味豆豉、油谏椒、鲜牛肉末、水 豆豉、风味腐乳等 20 多个系列产品，是目前国内 生产及销售呈最大的辣椒制品生产企业。
随着企业质虽管理体系的建立和质圮管理工作 有效地实施，“老干妈”先后被授予“全国食品行 业质虽效益型先进企业”、“检验合格企业”、“全国 乡镇企业质虽管理先进单位”、“国家级农业产业化 经营重点龙头企业”称号，并顺利通过了 IS09001:2000 质虽体系、ISO14001:1996 环境管理 体系，HACCP 认证，产品”油辣椒”通过了”绿色食 品”认证，”油制辣椒”系列食品获得”中国名牌”称号， 并由""老干妈""作为标准的主要起草单位发布了国内 首个”油制辣椒”国家标准。在十几年的经营历程中， 老干妈公司以口身的努力突变出来的经营业绩和对 国家、社会的贡献瀛得了许多荣誉。
儿年來“老干妈”公司在销皆市场领域已取得 了突破性进展，逐步形成了 “以国内市场为依托， 积极拓展国际市场”的经营战略指导思想.产品畅 销全国各地，并在金国65 个大中城市建立了省级、 市级代理机构。老干妈还远销海外，产品已出口到 美国、澳大利亚、加拿大、新西兰等30 多个国家 和地区，产品还通过了美国 FDA 认证，在大多数 国外购物网站上老干妈都直接译成“Lao Gan Ma”。
2012年 7 月，类国奢侈品电商 Gill 把老干妈奉为 尊贵调味品，限时抢购价 11.95 荚元两瓶（约人民 币 36.3 元一瓶）。原本是贵州特色调味品的“老干 妈”，成了风味辣椒调味制品的代名词，成了全国 和世界众多消费者佐餐、烹饪必备佳品。
2.管理智总 1 ）
以质虽为生命，构建企业核心竞争力 “老干妈”的企业理念是“质虽第一、安全第 一、顾客至上、持续改进”。由此可见质址是“老 干妈”公司运作的重中之重。
在产成品和原辅料质虽监控方面，公司建立了 技术于„段较为齐全的质虽监控中心，提高并强化了 原辅料及产成品的口检、口测能力，做到每批次产 品都严格按操作规程要求生产，出厂前抽样送省内 质址检测及食品检验的权威机构进行检测。”老干妈” 还建立口己的无公害干辣椒基地和绿色产品原材料 基地，很大一部分原材料直接來自生产基地。由于 质虽过硬„“老干妈”产品“油辣椒”通过了 “绿 色食品”认证，“油制辣椒”系列食品获得“中国 名牌”称号，并由“老干妈”作为标准的主要起草 单位发布了国内首个“油制辣椒”国家标准。
在出口上，“老干妈”按销售国标准严控质址， 先后在都匀、绥阳建立辣椒出口种植基地，所有出 口产品均使用大豆油，其它原材料则对供应商的资 质进行严格的审査、备案，且对包装材料进行严格 检验。及时完善进入欧类发达国家的市场准入备案, 包括美国 FDA 备案、日本厚生省年检，韩国卫生 部门产品检测等，保证了岀口产品的在各个国家通 关、销售等方而的顺畅性和安全性。
“老干妈”对于质址的严谨使其获得了一致良 好的口碑，这不仅是保有顾客忠诚的必需，也是凝 聚人才的内在动力，是其核心竞争力的重要部分。
2）坚持可持续发展，不断提高企业创新能力 老干妈之所以能在短短的十几年时间里从无到 有、从
小到大，发展到今夭这种规模，跟其一直坚 持可持续发展战略、不断提高企业的创新能力息息 相关。为了保持事业上的可持续性，老干妈一直注 重从两个方面进行创新，一是技术创新，另一方面 是制度创新。
在技术创新上，老干妈尤其重视对新产品的开 发，儿年时间内相继开发出风味豆豉油制辣椒、辣 三丁油制辣椒、风味鸡油辣椒和风味水豆豉等 10 多个新产品，同时公司还投人 600 多万元用于厂房、 生产车间、机械化流水线生产等硬件设施建设和技 术改造，成立专门的技术攻关小组，进行各项技术 研究和改造。
在制度创新方面，老干妈更是给予高度的重视. 在企业内部不断推行新的先进的管理模式和质址控 制模式。老干妈在企业内部建立起了以市场机制为 核心的质虽保障机制和质址约束机制，并形成了一 级考核一级、一环监替一环、人人都是质呈主体、 人人都是质虽监督员、人人都是质址管理员的全而 质虽管理新局面。同时，在人才管理上，老干妈通 过一系列的奖惩机制的设置，吸引了一大批有能力 的人才的加人，并通过一系列的培训制度在本企业 培养了很多储备人才。
二、外部环境 辣椒作为一种蔬菜食品在我国有着悠久的历史。
中国八大名菜系中，川菜和湘菜占有两席，而川菜 和湘菜的主耍特点是规。日前国内人员流动的频繁， 对食品口味要求有所变化，已经没有明显的食辣与 不食辣区域，食辣群体不断增加，辣椒的消费区域 和消费人数不断扩大。根据不完全统计目前辣椒消 费人数约 5 亿。辣椒及辣椒食品在国内有着巨大的 市场,前景广阔. 同时，随着世界的发展与文化交流的加深,而 且随着辣椒的保健作用、药理作用的被发现和重视，使 得人们的食品口味发生了变化，在国外涌现了大虽 的食辣群体。这些食辣者对辣拟或辣椒制品有着浓 厚兴趣.对辣椒或辣拟制品的需求虽也越來越多。
韩国、日本、墨西哥、澳大利亚、美国、东南亚等 已经成为我国规椒及辣椒制品的常年进口国，仅墨 西哥辣椒及辣椒制品就有二分之一是从中国进口， 日本进口辣椒及辣椒制品 90%來口中国。这便得我 国辣椒产品的出口不断增长。
因为国内和国际市场的不断形成与扩大，及辣 椒制品进入门槛低的特点，国内涌现了大虽的辣椒 加工企业。而随着辣椒制品企业的不断增加，辣椒 制品行业的竞争也越來越激烈。同时，各省市为了 保护其省市内企业设置了不利于公平竞争的政策， 这使得区域市场格局混乱，企业竞争出现了不良环 境。
三、 4P 营销策略 1.价格 价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要 因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入 的因素，其它因素表现为成本。厂商面对卖者的三 种主要的定价决策问题是：对第一次销售的产品如 何定价：怎样随时间和空间的转移修定一个产品的 价格以适应各种环境和机会的需要：怎样调整价格 和怎样对竞争者的价格调整作出反应。
1）
定价 定价方法，是企业在特定的定价目标指导下， 依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格 决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。定价 方法主要包括成木导向、竞争导向和顾客导向等三 种类型。
在产品定价上，老干妈的价格体系一直和消费 市场相匹配，最开始老干妈就紧跟同行定价.而随 着人民生活水平的提高，它在完善产品的同时，也 制定出了与消费水平相适应的价格，这既保证了经 销商的利润，也容易被消费市场接受。
除了香辣酱，老干妈推出的 20 余个系列的产 品都在 5・ 12 元左右，占领了佐餐消费群体的习惯 性消费支出的主流价位区间。利用强大的终端消费 者品牌认知，构建起对
主流消费群体的有效满足。
这样，老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的 综合力虽把跟随者封杀在上下两极区域，最终形成 竞争对手无论从力址积累还是从规模发展上都难以 真正形成对老干妈的挑战。
2）
价格调整 企业在产品价格确定后，由于客观环境和市场 情况的变化，往往会对价格进行修改和调整。企业 在以下情况须考虑降价：企业生产能力过剩、产虽 过多，库存积压严重，市场供过于求，企业以降价 來刺激市场需求：面对竞争者的”削价战”，企业不 降价将会火去顾客或减少市场份额：生产成本下降. 科技进步，劳动生产率不断提高，生产成本逐步下 降，其市场价格也应下降。
提价一般会遭到消费者和经销商反对，但在许 多情况下不得不提高价格：通货膨胀。物价普通上 涨，企业生产成本必然增加，为保证利润，不得不 提价：产品供不应求。一方面买方之间展开激烈竞 争，争夺货源，为企业创造有利条件：另一方面也 可以抑制需求过快增长，保持供求平衡。
随着人民生活水平的提高和原材料价格的变化, 老干妈也在不断调整价格以适应消费水平与通货膨 胀等宏观经济条件。
在老干妈价格带封杀带的影响下，很多企业采 用了上行路线，贴近老干妈价格带，寻求一定的发 展空间，这些企业大多采用“消费群体定位”的目 标市场差异化策略走学生路线、礼品路线、特产路 线等：也取得了一定的发展，但是整体來看，和老 干妈的差距越拉越远。
2. 产品策略 产品策略是市场营销 4P 组合的核心，是价格 策略、分销策略和促销策略的基础。从社会经济发 展看，产品的交换是社会分工的必要前提.企业生 产与社会需要的统一是通过产品來实现的，企业与 市场的关系也主要是通过产品或服务來联系的，从 企业内部而言，产品是企业生产活动的中心。因此, 产品策略是企业市场营销活动的支柱和基石。
产品策略是指企业制定经营战略时，首先要明 确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的 要求，也就是要解决产品策略问题。从一定愆义上 讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的 需求的程度以及产品策略正确与否。
1 ）
产品的差异化 产品想要品牌化，必须与众不同。对于老干妈 來说.其差异化主要体现在产品的特色及其可靠性 和一致性质虽上。
产品的特色：1984 年，陶华碧女士凭借口己 独特的炒制技术，退出了别具风味的佐餐调一 风味豆豉。令广大顾客大饱口福，津津乐道，1996 年批虽生产之后，风味豆豉迅速在全国成为销售热 点。作为油辣椒品类的创造者，老干妈在香辣酱类 产品上拥有绝对的产品优势。由于佐餐开胃菜行业 多年來老干妈一枝独秀，持续的终端传达，形成了 消费者的固定印象：“老干妈”等于香辣酱.老干 妈作为佐餐开胃菜行业的代表，是泊费者的记忆性 首选品牌。香、辣、咸是中国消费者的普适性口味， 老干妈一方面同时拥有这三个口味，另一方面对这 三个口味进行了结构性的调整，突出香味，以微辣 和适口咸为辅助，构建起老干妈的口味地位，使得 “浓香、微辣、适口咸”构成老干妈的味道铁三角。
可靠性和一致性质址：老干妈有着“质址为本” 的坚定信念，从辣椒、油料、原材料抓起.严格把 握好每一个生产环廿。作为优质调味品，必须要有 优质的配料，因此身为董事长的陶华碧儿乎每个星 期都要亲门到各地视察，以获得最优质的原料。
2）
产品与品牌 纵观老干妈公司的产品，不难发现其所有产品 都是采用“陶华碧老干妈”作为品牌名称的，这是 一种共用品牌的经营模式。所谓共用品牌是指同一 品牌战略或单一品牌战略，即企业所有的产品都共 用一个品牌名称、一种核心
定位、一套基木品牌识 别。品牌可以从产品品牌和企业品牌两个层次来理 解，实行共用品牌战略的企业，产品品牌与企业品 牌是一致的。
品牌延伸是企业将某一有影响力的品牌使用到 与原來产品不同的产品上。品牌延伸既可大大降低 广告宣传等促销费用，又可使新产品更容易被消费 者接受，这一策略运用得当，有助于企业的发展。
3 ）
产品组合 产品组合，是卖方提供出售的所有产品和品目 的集合，指一个企业生产或经营的全部产品线、产 品项目的组合方式，它包括四个变数：产品组合的 宽度、产品组合的长度、产品组合的深度和产品组 合的一致性。产品线是指一群相关的产品，这类产 品可能功能相似，销售给同一顾客群，经过相同的 销售途径，或者在同一价格范围内。公司有两种方 法來加强口己的产品线：产品线扩展和产品线填补。
每家公司的产品线覆孟全部可能范围的某一部 分，产品线扩展是指一家公司把其产品线拉长到现 有范围之外，可以向上、向下或同时向两个方向扩 展产品线。
此外.公司也可以通过在现有范围内增加产品 來拉长自己的产品线，产品线填补的动机包括：获 得利润的增长，满足抱怨因产品线不全而损火销售 额的经销商，利用过剩的产能，试着成为领先的全 产品线的公司，封锁缺口防止竞争者入侵等。
老干妈最初只侑风味豆豉一种产品，经过多年 发展，先后推出了风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、 水豆豉、风味腐乳等 20 余个系列产品，填补了 口 己的产品线，有效地増加了利润，防止了一部分竞 争者的入侵，成为目前国内生产及销售址最大的辣 椒制品生产企业。
4）产品包装 老干妈“陶华碧”的头像瓶贴似乎成了瓶装酱 类制品的标准构图模式。蔡个行业的瓶贴要么换换 头像要么去掉头像，没有大的变化。其瓶型用了很 多年，一直坚持成木领先观念没有改变，后面的同 类品牌也都跟着没有明显的变化，基本上是和老干 妈一脉相承。可以说，老干妈的产品包装已经变成 调味品行业的标准模式。
3.赵策路 老干妈官网显示，目前老干妈已在北京、上海、 广州、武汉、长沙等全国 65 个大中城市建立了省 级、市级的代理机构。
除了国内市场，老干妈还通过在海外设立授权 代理商的方式，让产品出口欧盟、美国、日本、澳 大利亚、新西兰、南非等 40 多个国家和地区。据 2009 年卜 9 月公开的数据，9 个月老干妈实现出口 创汇 1500 万元。
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市场爆发期：2000-2005 年发挥渠道能动做市 场 随着老干妈名气的逐渐扩大，一些仿冒产品开 ...
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